Kurz gesagt: Der Wert einer Firma ist keine feste Zahl, sondern entsteht zwischen zwei Sichtweisen: Der Verkäufer bewertet sein Lebenswerk, der Käufer den künftigen Ertrag und das Risiko. Üblich sind ertragsorientierte Verfahren, Multiplikatoren und der Substanzwert. Als Käufer prüfen Sie Zahlen, Verträge und Abhängigkeiten, bevor Sie einen Preis akzeptieren.
Wie bei einer Immobilie: Der Preis entsteht zwischen zwei Sichtweisen
Stellen Sie sich ein Haus vor. Die Verkäuferin denkt an die Jahre, die sie darin gelebt und in die sie investiert hat. Der Käufer denkt an Miete, Reparaturen und daran, was ihm das Haus in den nächsten Jahren einbringt. Beide haben recht, und trotzdem kommt am Ende ein Preis zustande, den beide akzeptieren, weil der Markt und die Verhandlung ihn zwischen den Sichtweisen festlegen.
Bei einer Firma gilt dasselbe, nur mit mehr Unbekannten. Ein Unternehmen hat keinen Katasterwert und keinen Mietspiegel. Deshalb gibt es nicht die eine richtige Zahl, sondern eine Spanne, in der ein Preis begründbar ist.
Warum Verkäufer und Käufer unterschiedlich bewerten
Sicht des Verkäufers
- Lebenswerk: Jahre an Arbeit, Aufbau und persönlichem Einsatz fließen in die Preisvorstellung ein.
- Vergangenheit: Bisherige Erfolge und Umsätze gelten als Beleg für den Wert.
- Altersvorsorge: Der Verkaufserlös soll oft den Ruhestand mittragen.
Sicht des Käufers
- Künftiger Ertrag: Entscheidend ist, was der Betrieb in Zukunft verdient, nicht was er früher geleistet hat.
- Risiko: Hängt der Betrieb am bisherigen Inhaber, an wenigen Kunden oder an einem Standort?
- Eigener Einsatz: Als Übernehmer arbeiten Sie im Betrieb mit und müssen davon leben können.
Diese Lücke ist normal. Sie wird kleiner, wenn beide Seiten ihre Annahmen offenlegen und der Preis sich auf nachvollziehbare Zahlen stützt.
Gängige Bewertungsansätze, qualitativ erklärt
Es gibt drei Grundrichtungen. Welche passt, hängt von Branche, Größe und Ertragslage ab. Konkrete Faktoren oder Beispielwerte nennen wir hier bewusst nicht, weil sie ohne Kenntnis Ihres Einzelfalls irreführen würden.
- Ertragsorientierte Verfahren: Sie fragen, welche Überschüsse der Betrieb künftig erwirtschaftet, und rechnen diese auf den heutigen Tag zurück. Der Gedanke dahinter: Ein Unternehmen ist so viel wert wie das, was es seinem Eigentümer künftig einbringt. Wirtschaftsprüfer orientieren sich dabei häufig am Standard IDW S 1 des Instituts der Wirtschaftsprüfer.
- Multiplikatorverfahren: Der Preis wird aus einer Kennzahl des Betriebs (etwa dem Ergebnis) und einem Faktor abgeleitet, der sich an vergleichbaren Verkäufen der Branche orientiert. Das ist schnell, aber nur so gut wie die Vergleichsdaten und die Bereinigung der Zahlen, zum Beispiel um den Unternehmerlohn.
- Substanzwert: Er zählt, was der Betrieb an Vermögen besitzt, etwa Maschinen, Ware oder Immobilien. Für Betriebe, deren Wert vor allem in Kundenbeziehungen und Know-how steckt, greift er zu kurz.
Steuerlicher Wert ist nicht der Marktpreis
Das vereinfachte Ertragswertverfahren nach §§ 199 ff. Bewertungsgesetz (BewG) ist ein steuerliches Verfahren, zum Beispiel für Erbschaft und Schenkung. Es sagt nicht, was ein Käufer am Markt zahlen würde, und taugt deshalb nicht als Kaufpreis-Maßstab.
Hinweis
Dieser Artikel gibt eine Orientierung und ersetzt keine Bewertung durch Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer. Für einen konkreten Kaufpreis holen Sie eine fachliche Bewertung ein.
Was Käufer vor einer Übernahme prüfen
Bevor Sie einen Preis akzeptieren, schauen Sie genauer hin. Typische Prüffragen:
- Zahlen: Wie haben sich Umsatz und Ergebnis über mehrere Jahre entwickelt, und sind sie um einmalige Effekte bereinigt?
- Inhaberabhängigkeit: Welche Kunden und welches Wissen hängen an der Person des bisherigen Inhabers?
- Kundenstruktur: Gibt es Abhängigkeiten von wenigen Großkunden?
- Verträge: Mietvertrag, Lieferantenverträge, Leasing und laufende Verpflichtungen: Was geht auf Sie über?
- Personal: Wer bleibt, und zu welchen Bedingungen?
- Investitionsstau: Muss kurzfristig in Maschinen, Ausstattung oder Räume investiert werden?
Diese Sorgfaltsprüfung (Due Diligence) und den Ablauf einer Übernahme insgesamt beschreiben wir im Ratgeber Übernehmen statt Gründen. Dort finden Sie auch Hinweise zu Förderung und Finanzierung, die wir hier nicht wiederholen.
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Kostenfreies Erstgespräch anfragenWie der Businessplan die Finanzierung trägt
Der Kaufpreis ist nur die halbe Rechnung. Die Bank will sehen, dass der Betrieb nach der Übernahme Kaufpreis, Zinsen und Ihren Lebensunterhalt tragen kann. Dafür brauchen Sie einen Businessplan, der die Zahlen des Betriebs mit Ihren Annahmen verbindet. Wie Banken Kredite für Gründer bewerten, erklärt der Überblick zu Finanzierungsmöglichkeiten. Lehnt eine Bank ab, helfen die drei Wege weiter. Kommen Sie aus dem ALG-I-Bezug, lesen Sie auch zum Gründungszuschuss.
Fazit
Eine Firma ist so viel wert, wie ein Käufer für ihren künftigen Ertrag unter Berücksichtigung des Risikos zu zahlen bereit ist. Verkäufer und Käufer starten aus unterschiedlichen Positionen, und das ist normal. Wer die Bewertungsansätze kennt, Zahlen und Abhängigkeiten prüft und den Preis in einem tragfähigen Businessplan gegenrechnet, verhandelt auf einer sicheren Grundlage.
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