Что такое бизнес-модель — простыми словами

Бизнес-модель описывает, как компания создаёт, доставляет и фиксирует ценность. Проще говоря: она объясняет, как компания зарабатывает деньги. У каждой компании есть своя индивидуальная бизнес-модель, которая определяет, какие продукты или услуги предлагаются, как привлекаются и удерживаются клиенты и какие источники дохода используются. Успешная бизнес-модель основана на чёткой стратегии и продуманной структуре.

Например, классический розничный продавец продаёт товары непосредственно покупателям, тогда как сервис по подписке получает регулярные платежи за постоянно оказываемые услуги. Таким образом, бизнес-модель является основой экономического успеха и помогает основателям задать чёткое направление для своей компании.

1. Какие элементы есть у бизнес-модели? Составные части бизнес-модели

Бизнес-модель состоит из нескольких ключевых элементов, которые вместе образуют функционирующую компанию. Их можно разделить на три центральные области: ценностное предложение, бизнес-структура и модель доходов.

1.1. Ценностное предложение (Value Proposition)

Ценностное предложение описывает, какую ценность компания предлагает своим клиентам. Оно отвечает на вопрос: почему клиенты должны использовать именно этот продукт или услугу?

• Решение проблемы: успешная бизнес-модель определяет конкретную проблему целевой аудитории и предлагает целенаправленное решение. Например, каршеринговые сервисы, такие как ShareNow, облегчают гибкую мобильность в крупных городах, предлагая альтернативу собственному автомобилю.
• Инновационное преимущество: некоторые компании отличаются уникальными инновациями, которых ранее не существовало. Tesla своими электромобилями создала совершенно новую категорию и бросила вызов традиционным автопроизводителям.
• Ценовое преимущество: компания может выделяться на фоне конкурентов и за счёт более низких цен. Дискаунтеры, такие как Aldi и Lidl, предлагают продукцию приемлемого качества по более низким ценам и привлекают клиентов, чувствительных к цене.
• Персонализация: индивидуально настраиваемые продукты и услуги приобретают всё большее значение. Такие компании, как Nike, позволяют клиентам создавать собственные дизайны обуви, чтобы выделиться из толпы.

1.2. Бизнес-структура (архитектура создания ценности)

Структура бизнеса описывает, как компания реализует своё ценностное предложение. Сюда относятся все процессы, ресурсы и партнёрства, необходимые для удовлетворения клиентов.

1.2.1. Процессы создания стоимости

Для успеха компании необходимы определённые ресурсы. Это могут быть физические ресурсы, такие как сырьё и оборудование, а также нематериальные — патенты и базы данных. Например, технологические компании сильно зависят от своей интеллектуальной собственности, тогда как производственные нуждаются прежде всего в логистических и материальных ресурсах.

Основные виды деятельности компании определяют, как именно поставляется продукт или услуга. В компании по разработке ПО в центре внимания находятся новые функции, тогда как логистическая компания делает ставку на эффективную цепочку поставок.

Партнёрства также имеют решающее значение для создания стоимости. Компании часто сотрудничают с поставщиками, дистрибьюторами или другими фирмами, чтобы оптимизировать своё предложение. Например, автопроизводители сотрудничают с поставщиками, чтобы интегрировать инновационные компоненты в свои автомобили.

1.2.2. Внутренняя организация

Каждой компании нужна чёткая структура, чтобы эффективно работать. Стартапы часто используют плоские иерархии для быстрого принятия решений, тогда как крупные корпорации применяют более сложные организационные структуры.

Корпоративная культура и ценности влияют на восприятие компании. Такие компании, как Patagonia, делают ставку на устойчивое развитие как ключевую ценность и тем самым создают лояльную клиентскую базу.

Наконец, люди в компании играют решающую роль в успехе. Руководители, разработчики, маркетологи и другие специалисты способствуют тому, чтобы бизнес-модель работала и развивалась.

1.3. Модель доходов (как компания зарабатывает деньги)

Модель доходов показывает, как генерируется выручка. Существуют различные способы заработка, в зависимости от выбранной бизнес-модели.

1.3.1. Источники дохода

Компания может использовать различные способы получения выручки. Прямые продажи — классическая модель, при которой клиенты разово платят за продукт или услугу. Это касается, например, розничной торговли или продажи автомобилей.

Модели подписки, напротив, основаны на регулярных платежах клиентов, что обеспечивает постоянный поток выручки. Сервисы, такие как Netflix или Spotify, основаны на этой модели и успешно закрепились в цифровом мире.

Ещё одна модель — лицензионные сборы. Компании, владеющие патентами или товарными знаками, могут предоставлять свои технологии в использование за плату. Например, Microsoft получает значительные суммы за лицензии на своё ПО.

Наконец, существуют модели, основанные на рекламных доходах. Платформы, такие как Google и Facebook, предлагают бесплатные сервисы, но финансируются за счёт целевой рекламы для своих пользователей.

1.3.2. Структура затрат

Помимо источников дохода, структура затрат также играет центральную роль. У компаний есть постоянные расходы, не зависящие от производства или выручки, например, аренда или зарплата. Одновременно есть переменные расходы, связанные с производством или продажей, такие как стоимость сырья или маркетинговые бюджеты.

Компания должна эффективно управлять своими расходами, чтобы оставаться рентабельной в долгосрочной перспективе. Такие стратегии, как эффект масштаба, автоматизация или аутсорсинг, помогают снизить затраты и повысить рентабельность.

2. Какие бывают бизнес-модели?

Существует множество бизнес-моделей, которые могут использовать компании. Наиболее важные модели:

• Продуктоориентированные бизнес-модели: компании продают физические товары, например, электронику или одежду.
• Сервисные модели: в центре внимания — предоставление услуг, например, консалтинговые фирмы или парикмахерские.
• Платформенные модели: компании соединяют поставщиков и потребителей, например, Airbnb или Uber.
• Подписочные модели: клиенты платят регулярно за сервис, например, Netflix или журналы.
• Freemium-модели: базовые услуги бесплатны, дополнительные функции платные, например, Spotify или LinkedIn.

У каждой модели есть преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при создании компании.

3. Business Model Canvas с примером

Business Model Canvas — это метод систематической визуализации бизнес-моделей. Он состоит из девяти блоков:

1. Сегменты клиентов — Кто целевые клиенты?
2. Ценностное предложение — Какую пользу предлагает компания?
3. Каналы — Через какие пути компания достигает своих клиентов?
4. Отношения с клиентами — Как компания взаимодействует со своими клиентами?
5. Источники дохода — Как компания зарабатывает деньги?
6. Ключевые ресурсы — Какие ресурсы необходимы?
7. Ключевые виды деятельности — Какие центральные процессы необходимы?
8. Ключевые партнёрства — С кем сотрудничает компания?
9. Структура затрат — Какие расходы возникают?

Пример Business Model Canvas — Airbnb. Компания соединяет путешественников с частными хозяевами и предоставляет платформу для бронирования. Доход формируется за счёт комиссионных за посредничество. Ключевые ресурсы включают цифровую платформу, бренд и сеть партнёров. Без этих компонентов бизнес-модель не была бы успешной.