Cálculo de precios: cómo encontrar el precio adecuado para su producto

¿Está creando su propia empresa? Ha llegado el momento de pensar en sus costes. ¿Cómo se fija el precio correcto para sus productos? ¿Qué costes debe tener en cuenta? Estas y otras preguntas relacionadas con la creación de una empresa pueden suponer un reto considerable para un emprendedor.

Hay muchos factores que deben tenerse en cuenta al crear una empresa. Al fin y al cabo, el precio de sus productos no solo debe cubrir los costes incurridos, sino que usted también desea obtener beneficios y ser competitivo. A continuación le ofrecemos una visión general de cómo calcular correctamente sus precios.

Antes de poner su producto a la venta para terceros, debe reflexionar sobre el precio de oferta o venta al que desea comercializarlo. En la práctica, esto significa realizar un cálculo de precios. Al establecer su precio de venta debe tener varios aspectos en cuenta. Por ejemplo, la disposición a pagar de los demandantes de su producto desempeña un papel fundamental. Igualmente importante es el precio de otros proveedores que ofrecen un producto similar en el mercado. Un requisito previo para calcular el precio es, por tanto, que usted, como proveedor, conozca todos los costes en los que incurre su empresa.

1. Cálculo de precios: ¿cómo calculo mi precio de venta de forma inteligente?

Disposición a pagar de mis clientes objetivo

Sus clientes deben ocupar el primer lugar, porque son su público objetivo y, por tanto, las personas que comprarán sus productos. Pero los clientes solo comprarán si consideran que el precio es adecuado. Por eso debe pensar muy pronto en la disposición a pagar de sus clientes potenciales. En el momento en que se desarrolla un nuevo producto en su empresa debe quedar claro, en paralelo, cuánto debe costar. Por ello es esencial conocer a sus clientes potenciales.

Un análisis del público objetivo para su cálculo de precios puede ser una gran ayuda. Su público objetivo se deriva de los objetivos empresariales que haya definido. Estos objetivos se establecen al planificar su actividad por cuenta propia. Al principio del análisis observe las características más evidentes para descubrir qué define a su público objetivo y quién compra sus productos. Entre ellas se incluyen:

• Demografische Merkmale: Wohnort, Alter, Familienstand, Geschlecht
• Sozioökonomische Merkmale: Beruf, Abschluss/Bildungsgrad, Gehalt/Einkommen
• Psychografische Merkmale: Vorlieben, Lebensstil, Religion, Interessen, Einstellungen, Loyalität, Kaufverhalten, Präferenzen, Markentreue, Bedürfnisse, Wünsche, Kommunikationsverhalten

Sind deine Kunden Firmenkunden, spielen andere Merkmale eine wichtige Rolle:

• Organisatorische Merkmale: Standort, Unternehmensgröße, Unternehmensalter
• Ökonomische Merkmale: Gewinn, Umsatz, Liquidität
• Kaufverhalten eines Unternehmens: Kaufzeitpunkt, Unternehmensgrundsätze, Lieferantentreue
• Personenbezogene Merkmale von Entscheidungsträgern in einem Unternehmen: Einstellungen, Kommunikationsverhalten, Innovationsfreudigkeit

Análisis del público objetivo: estabilidad de precios y comportamiento de compra de mis clientes

Nun hast du einen ersten Eindruck von deiner Zielgruppe erlangt. Im nächsten Schritt analysierst du die Preisstabilität und das Kaufverhalten deiner Zielgruppe. Diese Werte benötigst du ebenfalls für deine Preiskalkulation. Du solltest dir also Gedanken über folgende Fragen machen:

• Zu welchem Preis kann sich deine Zielgruppe die Produkte leisten? Hier ist das Einkommen, welches deiner Zielgruppe zur Verfügung steht, ein wichtiger Faktor.
• Zu welchem Preis ist deine Zielgruppe bereit, sich das Produkt zu leisten?

Ein hohes Einkommen deiner Zielgruppe bedeutet nicht zwangsläufig, dass sie bereit ist, einen hohen Betrag für deine Produkte zu bezahlen. Es könnte sein, dass das von dir angebotene Produkt für deine Zielgruppe nicht von großer Wichtigkeit ist, sodass sie nur einen geringen Preis dafür zahlen möchte. Die wahrgenommene Qualität eines Produkts kann dabei eine Rolle spielen, ob deine Kunden bereit sind, mehr oder weniger zu bezahlen.

Um das zu verdeutlichen, hier ein Beispiel:

Der Gründer Leo hat ein Gemüsepulver entwickelt, welches nur aus biologisch angebautem Gemüse besteht und umweltfreundlich hergestellt wurde. Er verkauft das Produkt online. Für Leo ergibt sich folgende Zielgruppe:

• Alleinlebende Personen im Alter von 25 – 60 Jahren, in der Stadt lebend
• Ein Einkommen, das etwas über dem Durchschnitt liegt
• Ein umweltbewusster Lebensstil
• Wert auf gesunde und biologische Ernährung
• Bereitschaft, für gesunde, biologisch hergestellte Lebensmittel mehr Geld auszugeben
• Die Zielgruppe schätzt hohe Qualität

Du fragst dich jetzt sicher, wie du an diese Informationen gelangst. Deine Marktrecherche kannst du auf zwei Wegen durchführen: qualitative und quantitative Recherche. Beide Wege sind auch kombinierbar.

Möchtest du eine qualitative Marktrecherche durchführen, kannst du folgende Quellen nutzen:

• Webanalysen
• Banken
• Wirtschaftsprüfer
• Marktforschungsinstitute (z.B. GfK)
• Öffentliche Studien/Branchenstudien (z.B. Statista, Statistisches Bundesamt)

Und für eine quantitative Marktrecherche bieten sich folgende Möglichkeiten an:

• Umfragen oder Kundeninterviews
• Marktstudien (Sinus-Milieus)
• Ethnografische Recherchen (z.B. Google Analytics)
• Branchenverbände

Análisis de la competencia: ¿qué hace mi competencia?

Wie schon oben beschrieben, möchtest du konkurrenzfähig sein. Also solltest du auch deine Wettbewerber analysieren. Denn auch deine Konkurrenz ist wichtig für deine Preiskalkulation. Du kannst herausfinden, wer deine indirekten und direkten Konkurrenten sind, deren Produktangebot einsehen und die Preise beobachten. Außerdem musst du das sogenannte Preis-Leistungsverhältnis beachten. Konkret bedeutet das, zu prüfen, ob und welche Zusatzleistungen deine Konkurrenz anbietet. Zum Beispiel könnte das ein kostenloser Versand sein.

Folglich ergeben sich Fragen wie:

• Was macht meine Konkurrenz besser als ich?
• Welches Alleinstellungsmerkmal hat meine Konkurrenz?
• Wer ist die potenzielle Zielgruppe meiner Konkurrenz?
• Zu welchem Preis verkauft meine Konkurrenz seine Produkte?
• Welche Pläne hat meine Konkurrenz hinsichtlich der Zukunft?
• Wo liegen die Stärken und Schwächen meiner Konkurrenz?

Die Nachfrage wird häufig hinsichtlich der Preiskalkulation zu optimistisch eingeschätzt. Oft geht man von einer hohen Absatzmenge und Nachfrage aus. Somit wird meist mehr Material eingekauft und produziert, als am Ende benötigt wird. Kommt es jedoch nicht zum Verkauf der produzierten Mengen, werden die Kosten nicht vom kalkulierten Preis gedeckt. Denn die tatsächlichen Einnahmen stimmen dann nicht mehr mit dem kalkulierten Preis überein. In einem ungünstigen Fall werden deine Ausgaben dann wahrscheinlich nicht gedeckt sein. Um für deine Preiskalkulation die tatsächliche Nachfrage zu beurteilen, kannst du Branchenreports und -zahlen zurate ziehen. Daraus kannst du das reale Marktpotential ableiten.

¿Cuáles son mis costes reales?

In einem nächsten Schritt deiner Preiskalkulation musst du die tatsächlichen Kosten ermitteln. Diese sollen schließlich durch deinen Verkaufspreis gedeckt werden. Dafür musst du Kosten erfassen, welche durch die Vermarktung, Herstellung oder Dienstleistung deines Produktes entstehen. Das sind die Selbstkosten deines Unternehmens. Im Regelfall bestehen diese aus den folgenden Kostenpositionen:

• Materialkosten: Betriebsstoffe, Hilfs- und Rohstoffe
• Fertigungskosten: Maschinen, Produktionsstätte (z.B. Raumkosten), Produktion (z.B. Energiekosten und Fertigungslöhne), Entwicklungs- und Konstruktionskosten
• Entwicklungskosten: Forschungskosten, Sachanlagen, Personal, Betriebsmittel für Forschung, experimentelle Entwicklung und Produktentwicklung
• Dienstleistungskosten: Kosten für Pacht oder Transport, Beratungskosten, Service- und Instandhaltungskosten
• Vertriebs- und Verwaltungskosten: Marketing, Löhne für den Vertrieb, Buchhaltung, Kundenservice, Personalabteilung, Abschreibungen, Pacht oder Miete, Portokosten, Reisekosten

Auch wenn du den Preis für dein Produkt berechnet hast, ist es wichtig, den Preis regelmäßig zu überprüfen. So kannst du feststellen, ob der kalkulierte Preis noch aktuell ist oder angepasst werden muss.

Als Hilfestellung kannst du dir folgende Fragen stellen:

• Haben sich deine Selbstkosten geändert?
• Konntest du deine Kosten senken oder sind sie gestiegen?
• Hast du neues Personal eingestellt?
• Hast du mehr oder weniger Produkte verkauft als geplant?

2. El precio mínimo: ¿qué significa?

El precio mínimo también es importante para el inicio de su empresa. Por precio mínimo se entiende el valor de venta mínimo que una empresa debe alcanzar para no incurrir en pérdidas.

Los costes que tiene en cuenta en su cálculo de precios se dividen en costes fijos y variables. Los costes fijos surgen para su empresa con independencia de lo que ocurra en la producción, como seguros, salarios o alquiler. Los costes variables, en cambio, dependen de la cantidad producida o del servicio ofrecido.

El precio mínimo puede dividirse en precio mínimo a corto y a largo plazo, con particularidades para cada caso.

El precio mínimo a corto plazo

Die kurzfristige Preisuntergrenze (auch KPU genannt) entspricht den variablen Kosten, die in der Produktion entstehen. Hierbei werden keine Fixkosten berücksichtigt. Das bedeutet, dass Verluste entstehen können, wenn der Preis auf Höhe der variablen Kosten liegt. Diese Preisuntergrenze ist nur für einen kurzen Zeitraum sinnvoll, um z.B. Marktanteile zu gewinnen.

Um die kurzfristige Preisuntergrenze zu berechnen, nimmst du den Durchschnitt deiner variablen Stückkosten. Entscheidend ist, ob es sich um eine lineare oder eine polynomische Kostenfunktion handelt.

Die Formel für eine lineare Kostenfunktion zur Berechnung der kurzfristigen Preisuntergrenze lautet:

Summe deiner variablen Kosten / Stückanzahl

El precio mínimo a largo plazo

Die langfristige Preisuntergrenze (LPU) entspricht den Selbstkosten und stellt das Minimum der durchschnittlichen Stückkosten dar. Hierbei werden sowohl die variablen als auch die fixen Kosten berücksichtigt. Diese Grenze verhindert Verluste, jedoch ist auch kein Gewinn möglich, da die Kosten lediglich gedeckt werden.

Zur Berechnung der langfristigen Preisuntergrenze kannst du entweder eine durchschnittliche Kostenfunktion ableiten oder direkt deine Selbstkosten betrachten. Dabei hilft dir folgende Formel:

El precio mínimo orientado a la liquidez

Ni en el precio mínimo a corto plazo ni en el de largo plazo se considera la liquidez. Esto puede generar problemas. La liquidez significa que su empresa dispone de fondos suficientes para cumplir con sus obligaciones de pago corrientes. Si su empresa es líquida, podrá evitar dificultades financieras.

El precio mínimo orientado a la liquidez, sin embargo, sí tiene en cuenta las dificultades de liquidez que podrían surgir con el precio mínimo a corto plazo. Aquí se incluyen sus ingresos, los costes variables y los costes fijos con efecto de pago a corto plazo (por ejemplo, salarios o gastos de alquiler). Para calcular el precio mínimo orientado a la liquidez se suman los costes variables y los costes fijos con efecto de pago y se dividen entre la cantidad vendida.

3. Maximizar el beneficio

Como ve, hay varios puntos a tener en cuenta para encontrar el precio correcto. Debe saber cuánto está dispuesto a pagar su público objetivo por su producto y cuán alto debe ser el precio para que sus costes queden cubiertos.

El siguiente paso consiste en averiguar con qué precio puede maximizar su beneficio. Si ofrece su producto a un precio inferior al de la competencia, es posible que:

• mehr Verkäufe erzielen, wenn dein Produkt günstiger ist
• weniger Verkäufe erzielen, aber mehr Einnahmen pro Produkt oder Dienstleistung, wenn dein Produkt teurer ist.